Riassunto
Cosa non è il business development
“Costruisci e i profitti arriveranno”: poche aziende crescono in questo modo. Non tutti quelli che conosci vogliono comprare ciò che offri: triste ma vero. Non cresci se ti concentri sul lavoro quando sei occupato e sullo sviluppo dell’attività quando non lo fai. E infine: vuoi i GIUSTI TIPI DI CLIENTI, non solo i clienti.
C’è molta confusione riguardo a cosa sia il business development o cosa significhi. Di conseguenza molti imprenditori non comprendono la sua importanza e spesso sottovalutano invece quanto sia indispensabile questa figura per la loro azienda, specie per i tempi che corrono. E’ il caso, allora, di fare un po’ di chiarezza partendo da cosa non è il business development.
Il business development NON E’ PURA VENDITA, intesa come vendita di prodotti in cambio di denaro. Infatti, se ti concentri solamente sul denaro basandoti esclusivamente su tattiche semplici, stile “io vinco, tu perdi”, quello stesso denaro andrà via con la stessa facilità con cui è arrivato. La questione, quindi, è creare un VALORE che duri nel tempo e pensare allo sviluppo del business come a un mezzo per creare un valore a lungo termine, è l’unico vero modo per far crescere costantemente un’azienda.
Che cos’è
Le parole “business development” alla lettera significano “sviluppo aziendale”. E’ la nuova frontiera del business. Si, perché sia che sei un imprenditore di successo o uno alle prime armi o (perché no?) semplicemente sogni di aprire un’attività redditizia tutta tua…hai bisogno di qualcuno che ti aiuti a sviluppare la tua idea e a concretizzarla dandogli, come abbiamo detto, valore nel tempo; qualcuno che curi la tua azienda a 360 gradi, che ti permetta di sognare in grande perché, come diceva anche una famosa canzone: “sono sempre i sogni a dare forma al mondo”.
Ed ecco, quindi, che anche tu hai bisogno di un BUSINESS DEVELOPER, uno stratega insomma. Una figura in tal senso è ormai indispensabile per un’azienda che voglia ottenere successi in termini di profitto, ma non solo; elaborare una strategia efficace, infatti, comporta necessariamente delle conoscenze in ambito pubblicitario, legale o finanziario oltre a una buona dose di creatività, indispensabile per creare un business duraturo. Il ruolo (chiave) di questo tipo di manager è presto descritto: un consulente capace di individuare opportunità di business per la tua azienda.
Mantenere i clienti o acquisirne di nuovi non è un’impresa impossibile, nemmeno per i tempi che corrono. A patto che, ovviamente, tu ti avvalga della preziosa collaborazione di un business developer.
Lo sviluppo di un’attività consiste nel capire come far interagire quelle forze che si combinano per creare opportunità di crescita. Vediamo di illustrare questo concetto, apparentemente complicato, con un esempio semplice ma efficace; prendiamo ad esempio il caso delle persone allergiche agli acari: non tutti sono allergici a questi parassiti. La tua azienda produce un innovativo macchinario che non semplicemente lava e asciuga, ma purifica i vestiti dalla contaminazione degli acari. Io sono sano come un pesce: non soffro d’asma, nè di eruzioni cutanee, nè di dermatiti da contatto, niente del genere insomma. In teoria tu non mi venderai mai niente, a meno che non mi fai capire quanto sia importante utilizzare una linea di prodotti biologici e salutari per la pelle, creando in me sia il desiderio che il bisogno di indossare capi ben puliti e non contaminati dall’ambiente esterno. Ed ecco pronta quindi una nuova linea di prodotti (detersivi, balsami, ammorbidenti, creme ecc.) pensata appositamente per me, il nuovo target di clienti che tu stai cercando: quello non allergico.
L’origine del business development
In Italia la figura del business development manager è piuttosto nuova. E’ una figura sicuramente figlia del suo tempo, in quanto nasce dall’esigenza di far ripartire un’economia in crisi, piuttosto stazionaria e con poche opportunità di crescita.
I tempi cambiano, si sa; le necessità delle aziende si rinnovano e il mercato globale in continua evoluzione richiede spesso che ci si adatti al cambiamento innescando nuove strategie per rimanere al passo con i tempi e per emergere, sbaragliando la concorrenza. In effetti è l’anticipazione stessa di una mossa vincente che risulta vincente per l’azienda stessa. Un concetto forse complicato da esprimere, ma molto semplice da capire. Come abbiamo illustrato sopra, un’azienda che vuole risultare competitiva, infatti, ha bisogno assolutamente di individuare un’esigenza tutta nuova nel target, rivolgendosi a un pubblico che non sa di aver bisogno di quel prodotto o quel servizio, finché tu non glielo fai notare. Scovato il bisogno, il lavoro del business development manager è tutt’altro che finito: bisogna trasformarlo in esigenza concreta per il cliente e in un vero e proprio progetto per l’azienda. Quest’impresa ardua, ma di duplice soddisfazione al tempo stesso (più bersagli centrati = più clienti soddisfatti = più profitti per entrambe le aziende), è tutt’altro che semplice da raggiungere per una startup ma anche per un’azienda con un’esperienza ventennale.
Rimanere competitivi è il vero problema. Per questo hai bisogno del tuo business development manager.
A chi è rivolto
Molti pensano che questa figura sia caratterizzante delle grandi imprese; niente di più sbagliato. Uno stratega commerciale è indicato per chiunque voglia fare impresa. E’ ormai indispensabile per te che cerchi di nuotare in questo mare di pesci che è il business moderno. Quindi non importa che tu sia un grande, piccolo o medio imprenditore; anche con molti sostenitori, i primi successi della tua piccola impresa possono iniziare a svanire, a meno che tu non sia attivo nello sviluppo del business. Per diventare grandi, e rimanervi soprattutto, bisogna compiere qualsiasi sforzo che si fondi su una base sottostante di relazioni forti, esattamente come la gravità tiene in orbita i pianeti e le stelle.
Non disprezzare il giorno dei piccoli inizi: questo per te potrebbe essere proprio quel giorno, un giorno storico per la tua attività, il giorno in cui non hai semplicemente iniziato a fare impresa, ma il giorno in cui hai deciso saggiamente di investire al meglio, affidando il tuo business a un manager in grado di sviluppare e far crescere ciò che hai di più caro: la tua idea.
