Il B2H (business to human) è l’evoluzione e la nuova frontiera del marketing, ma in che cosa consiste realmente? Nel breve passato, il marketing spesso non ha mai mostrato la sua reale entità, dividendosi nettamente in B2C o B2B. Questo ha fatto la differenza perché il B2B ed il B2C erano considerati due aspetti diversi delle strategie aziendali in quanto mentre l’obiettivo principale di B2B era sostanzialmente la generazione di lead per la fidelizzazione, il B2C si è condensato principalmente sulla costruzione del marchio e sulla promozione dei prodotti.

Il nuovo business aziendale: il B2H

Dopo un periodo di bombardamento pubblicitario mediante il B2C e di “assalto mediatico” con il B2B, le aziende stanno finalmente comprendendo che al centro di ogni campagna ci sta sempre l’essere umano, sia per quanto riguarda la creazione che l’esecuzione ed il buon rientro della stessa. Il B2H sta sostanzialmente cambiando il modo di fare campagna già dalla sua ideazione: nel business plan infatti oltre a tutto quello che è puramente considerato come “dato” (come ad esempio l’analisi dei competitor, gli investimenti da effettuare ed i costi pubblicitari da intraprendere), devono ormai essere indicate anche le eventuali preferenze di base del potenziale cliente che sono già in possesso dell’azienda e quali possano essere le loro possibili implementazioni. Il business plan è quindi il primo strumento che viene sostanzialmente modificato in un’ottica maggiormente human oriented in modo da poter conoscere (ed in qualche modo prevedere) le esigenze della clientela. Il B2H si pone quindi con un approccio più equilibrato sul possibile cliente ma soprattutto è incentrato sull’esperienza dello stesso consumatore, molte volte personalizzata, in modo che il rapporto che si viene ad instaurare con la tua azienda possa essere maggiormente autentico ed empatico, aggiungendo valore ad ogni contatto.

Il ruolo del Business Manager nel B2H

Il Business Manager è la figura che deve coordinare la strategia industriale tra cui le varie campagne promozionali del marchio e/o dei prodotti; un Business Manager B2H sa che una distribuzione non è altro che la somma dei vari contatti che i vari team hanno con i clienti e che per potenziare l’intera azienda e trasformarla in una Human Company, instradandola quindi nella mentalità B2H, bisogna creare un intero marchio basato sull’autenticità. Questa mentalità B2H deve essere instillata nella cultura aziendale e essere radicata in ogni tuo dipendente, con particolare riferimento a quelli dedicati al front-end. Una cosiddetta “Human Company” si distingue infatti non solo in quanto velocemente o quanto possa elaborare, produrre o gestire ma soprattutto nel modo in cui possa fare tutto ciò, come collaborazione, come condivisione delle informazioni e come rapporto nei confronti degli altri intesi sia come partner o fornitori, che come clienti. Non è sempre possibile appurare il modo in cui i consumatori arrivino da te e possano creare un contatto, ma puoi sicuramente controllare il modo in cui l’azienda si occuperà di loro assicurandoti che venga lasciata una ottima impressione di affettuosa amicizia; ecco quindi che la figura del Business Manager diventa fondamentale per lo sviluppo di tutta la filosofia aziendale orientata verso l’uomo e le sue necessità e non esclusivamente verso il prodotto.

Quali sono le migliori strategie d’uso del B2H

Unire il tuo ufficio vendite con il tuo ufficio marketing porta ad una personalizzazione sempre più accurata e sempre più vicina al cliente; un tipico esempio è di quando gli uffici vendite hanno segnalazioni reali da parte della clientela su di uno specifico prodotto o servizio e, girando queste informazioni al team di marketing, si possono creare contenuti o modificare quelli esistenti per creare un maggiore impatto. Questo “marketing dall’interno verso l’esterno” tratta ogni acquirente in modo diverso, quasi personale e crea un approccio empatico e durevole nel tempo; qualche esempio? Permettere all’ufficio di fare sconti, di allegare omaggi (principalmente in caso di problemi o contestazioni), provvedere ai rimborsi istantaneamente quando dovuti o di spedire la nuova merce anche prima di ricevere il reso. Il sollecitare l’opinione dei clienti su tuoi prodotti e, soprattutto, sui tuoi servizi, chiedendo in modo sincero quali miglioramenti possano essere consigliati, fa considerare importante l’opinione data dal cliente anche dopo il suo acquisto; tutto ciò non solo lo farà tornare indietro per farne degli altri ma sarà, più o meno inconsapevolmente, anche il tuo miglior ambasciatore gratuito verso altri potenziali compratori. Una seconda strategia da seguire è senz’altro lo sfruttamento dei social media, creando pagine e gruppi specifici sia per marchi particolari che per la tua azienda in generale. Questo ti consente di realizzare non solo attività di listening che ti aiutano a riconoscere, ad esempio, le conversazioni più seguite dai profili più interessanti, i consigli, le aspirazioni e a valutare le eventuali critiche, ma anche di poter anticipare molte situazioni dando così maggiore forza al legame con la clientela.

Il B2H apporta benefici all’azienda?

Il business è per definizione l’effettuazione di una serie di operazioni che un soggetto compie al fine di produrre un guadagno ed il business plan è lo strumento che ne descrive le varie fasi, la fattibilità, i costi ed i benefici. Nel mondo freddo degli affari questo basterebbe per concludere in modo positivo qualsiasi progetto o campagna, ma al centro di tutto ci sta sempre una variabile che è l’essere umano; che cosa può ricavare la tua azienda a diventare una Human Company incentrata sul B2H? Bisogna anzitutto considerare che i consumatori stanno diventando sempre più potenti grazie all’accesso costante degli smartphone, ai vari social media e alle informazioni. Essi, avendo la facoltà di sfruttare la tecnologia di blocco degli annunci, fanno sia il tempo che l’intensità della campagna; mettere il consumatore davanti a tutto e al centro dell’attenzione è quindi nell’interesse dei marchi. Solo in questo modo, attraverso i dati diretti e di rientro, i brand possono conoscere meglio i consumatori e, attraverso le idee, possono farli sentire coinvolti, facendo nascere un valore reciproco durevole nel tempo. Indipendentemente dal tipo di azienda, marchio, prodotto o tecnologia che rappresenti, i clienti moderni si attendono che vengano riconosciuti come individui. Se il tuo marketing iniziasse a non seguire le varie sigle B2B o B2C, ma semplicemente l’evoluzione del B2H, ovvero l’H2H considerando il rapporto come se fosse da uomo a uomo senza e dimenticare quel tocco umano, avresti un altissimo grado di fidelizzazione duraturo e quasi inossidabile. Il marketing B2H è quindi una unione tra la conoscenza del tuo cliente, empatia delle sue esigenze, assistenza alla loro condizione ed alle loro problematiche, origine unica nel fornire ripetutamente informazioni significative e preziose ma soprattutto fonte del requisito attualmente fondamentale nel business: la fiducia. Nel momento in cui il tuo business manager riesce a raggiungere questo delicato equilibrio, il risultato ottenuto, oltre che essere memorabile, è soprattutto autentico ed illuminante per la tua azienda.

La tua azienda non è ancora aggiornata con i nuovi paradigmi del marketing moderno? Contattaci subito per una consulenza!

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Questo venerdì parleremo di come migliorare il proprio business attraverso diversi servizi che possono aiutarvi a far crescere il proprio brand insieme alla vostra azienda.

Business Development

Nel mondo dei imprenditori è importante avere delle strategie per battere la concorrenza e riuscire a realizzare i propri obbiettivi. Insomma, per sviluppare la tua azienda. Tanti di voi imprenditori pensano che non serve una strategia ben studiata per portare l’azienda al successo. Ma non è così facile. Praticamente, la strategia ben pianificata e successivamente realizzata è un insieme di metodi attraverso i quali l’imprenditore raggiunge i propri obiettivi. Gli obiettivi rappresentano i risultati che tu come imprenditore ti imponi di realizzare. Di solito il più grande obbiettivo delle imprese a scopo di lucro è quello di realizzare un profitto sempre più alto, ma anche a farle diventare sempre più competente sul mercato. Le strategie vengono sempre e comunque utilizzate sia per un’azienda già avviata che vuole rilanciare nuovi beni e servizi, sia nel caso di apertura di un’attività tutta nuova. Prima di adottare una strategia devi studiare e analizzare il tuo Brand, analizzare il tuo target, scoprire i punti di forza e di debolezza della tua attività. Dopo aver fatto le ricerche prima elencate, bisogna adottare strumenti quali il Marketing offrendo spiegazioni dettagliate ai clienti, fidelizzare e motivarli ad acquistare i tuoi prodotti. Per realizzare il tutto hai bisogno di un accompagnatore specializzato, qualcuno come noi che insieme a te cercherà le strade per sviluppare la tua attività.

Piccole e Medie Imprese: Chi sono?

PMI è la sigla delle Piccole e Medie Imprese. Di questo gruppo fanno parte le microimprese, piccole imprese e le medie imprese. Le PMI sono imprese di moderata dimensione, non devono superare determinati limiti fissati dalla legge. Dunque non possono oltrepassare il limite di 250 dipendenti, il fatturato non deve superare 50 milioni di euro e il totale del bilancio annuale non deve superare i 43 milioni di euro. È importante che vengano rispettate queste regole per limitare alterazioni nella concorrenza ed evitare che alcune imprese siano privilegiate e altre no. Inoltre, hanno una diversa organizzazione rispetto alle imprese di grandi dimensioni. Svolgono un ruolo essenziale nella crescita economica e nella produzione nazionale.

Digitalizzazione: un’utile aiuto alle imprese di vecchia scuola

A giorno d’oggi ormai tutto funziona attraverso le piattaforme digitali. Infatti, esse vengono utilizzate anche nella digitalizzazione dei processi aziendali. Estendere le proprie attività sulle piattaforme digitali significa, semplificare il processo di gestione, maggiore coinvolgimento del personale all’interno dell’azienda, perciò più funzionalità delle risorse, di seguito più produttività. Inoltre, si possono espandere informazioni sui prodotti e servizi online. Aumentare il numero dei clienti attraverso i social media. Si gestiscono più facilmente le relazioni e comunicazioni con i propri clienti che hanno la possibilità di contattarti sempre ovunque.
Il Ministero dello sviluppo economico ha messo a disposizione i Voucher utilizzati come finanziamento per aiutare le PMI. Questo finanziamento, di cui di solito l’importo non supera 10 mila euro, è concesso alle PMI per migliorare l’efficienza aziendale. Per richiedere il voucher è necessaria la registrazione online. Per averlo devi essere in possesso della Carta Nazionale dei Servizi, cioè un documento di identificazione dell’azienda ed è necessario anche indirizzo email.

I new media

I new media come per esempio i siti web, email, blog, social network, sono mezzi di comunicazione di massa che facilitano molto il lavoro delle aziende. Praticamente è necessario utilizzare i new media perché hanno caratteristiche fondamentali per il successo. Sono in grado di comunicare a distanza con molta velocità e diffonde al pubblico le informazioni dei beni e servizi offerti. In fine new media sono utili per le PMI dato che facilitano il lavoro soprattutto ai giovani che decidono di immergersi in questa attività perché loro utilizzo comporta un gradevole aumento del fatturato.

Consulente esterno: utilità

La rete internet, come abbiamo visto prima, è un mondo di tante opportunità, però in questo mondo è meglio manovrare con l’aiuto di un consulente di impresa esperto. Un professionista collabora con te per aiutarti a fare una corretta gestione dell’azienda. Per svolgere bene il suo lavoro sfrutta tutte le informazioni che ha a disposizione, tutti i fattori esterni che incidono sulle scelte dell’azienda. Sono tanti vantaggi che il consulente può apportare alle imprese, quindi è consigliato ad averlo a fianco.

Altri servizi per le imprese

Per migliorare sempre di più le proprie imprese, esistono tanti servizi che portano molti vantaggi. Imprenditori tante volte chiedono, insieme ad altri servizi del Business Development, il servizio Business Plan. Quest’ultimo serve per pianificare e definire i tuoi obiettivi, indicare i problemi che potrebbero sorgere durante lo svolgimento dell’attività.
Per svolgere bene il lavoro, la tua impresa può chiedere la formazione dell’azienda. In pratica i tuoi dipendenti possono frequentare i corsi per migliorare le proprie prestazioni lavorative.
Uno degli elementi più importanti è il marketing, con il quale si pubblicizzi i tuoi prodotti sulla TV, spot pubblicitari, riviste e altri strumenti utilizzati per diffondere le informazioni. Per questo bisogna avere un buona conoscenza del mercato. Con il marketing vengono conosciuti i tuoi prodotti, ed è utile per aumentare il numero dei clienti.
Email marketing è una strategia per aumentare le vendite attraverso la comunicazione con propri clienti. Bisogna avere sistemi di email marketing sempre aggiornati ed efficaci. Quindi è meglio rivolgersi a professionisti per ottenerlo.
Web Hosting, un servizio offerto per le aziende che cercano aiuto per costruire e gestire piattaforme complesse come siti aziendali, siti vetrina, e-commerce e molti altri.

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I progetti, per loro natura, sono sempre delle novità e portano cambiamenti che introducono incertezze. Le stesse incertezze sono i potenziali rischi. Per cui è necessario sapere come identificare i rischi, come valutarli e come controllarli, poiché, potrebbero avere effetti sulla realizzazione degli obiettivi del progetto. Tuttavia, la Gestione del Rischio non viene eseguita soltanto nel processo iniziale o di pianificazione del progetto. È un’attività che deve perdurare per tutta la vita del progetto, ed è quindi, una delle principali attività del Project Manager.

Una buona Gestione del Rischio è essenziale in qualsiasi progetto e in qualsiasi metodologia di gestione di progetti. Ciononostante, nella vita reale, potrebbe capitare che il Project Manager non si spenda molto per la gestione del rischio. Oppure, che la stessa organizzazione sembri non essere interessata alle informazioni sui rischi, in quanto potrebbe esserci poca consapevolezza in merito all’importanza della Gestione del Rischio e/o potrebbe risultare più importante cominciare a sviluppare il prodotto. Tali motivazioni non giustificano né il Project Manager, né l’organizzazione.

La gestione dei rischi è un’area tematica molto importante e molto attuale. Come avrete capito, ad occuparsene all’interno di un progetto, di solito è il Project Manager che dovrà svolgere le seguenti attività:

• Individuare i rischi. Facendo bene attenzione quali rischi considerare: per rischio si intende sempre la relazione tra Causa-Evento-Effetto. Ad esempio in un progetto riguardante l’organizzazione di un evento fieristico, non potrà essere considerato come rischio “la fine del mondo”;
• Assegnare una scala del grado di probabilità. Ogni rischio avrà una certa possibilità che avvenga e ad esso verrà dato un valore (ad esempio da 1 a 5);
• Assegnare una scala del livello di impatto o gravità. Ogni rischio avrà un grado di impatto sul progetto e anch’esso potrà essere valutato su una scala da 1 a 5 per esempio;

Che cos’è un rischio: Opportunità o Minaccia

Di seguito sono esposte 2 definizioni di rischio:

• I rischi sono una serie di eventi che potrebbero accadere e che avranno un effetto sul raggiungimento degli obiettivi del progetto.
• Il rischio è un evento incerto che, se si verifica, avrà degli effetti positivi o negativi sugli obiettivi del progetto.

Come si è appena potuto apprendere, i rischi possono avere un effetto negativo ma anche positivo. Possono essere quindi una Opportunità o una Minaccia (Opportunity o Treath).

A titolo di esempio, se si sta lavorando ad un progetto per lo sviluppo di un sistema di vendita che prevede la gestione delle vendite online, il rischio al quale si potrebbe andare incontro è che si possa avere una riduzione delle persone che si recheranno al negozio fisico con conseguente riduzione dei costi del personale del 50%. Questo rischio è una opportunità e avrà un impatto positivo sul progetto.

Molto spesso, le minacce e le opportunità intese come “rischio” (derivante dall’ambiente esterno), sono parte integrante dello strumento di pianificazione strategica chiamata “Analisi SWOT”: Strenghts (punti di forza), Weaknesses (punti di debolezza), Opportunity (opportunità) e Threats (minacce).

I punti di forza e di debolezza riguardano l’analisi interna. Le minacce e le opportunità sono riferite all’ambiente esterno.

Procedura di Risk Management in 5 Step

Una efficace gestione dei rischi, all’interno del Project Management, può seguire la seguente procedura in 5 Step:

1 – Identificare sia il contesto che i rischi.

• Identificazione del Contesto: cioè, comprendere il progetto sotto il punto di vista del rischio e capire se si è di fronte ad un progetto ad alta o bassa propensione al Rischio.
• Identificare le categorie del rischio, la scala delle probabilità, l’impatto.

Esempio di identificazione: Categoria rischio, scala di probabilità e di gravità d’impatto

• Descrivere i Rischi in termini di Causa, Evento ed Effetto.

2 – Valutare. Suddiviso in Stima e Valutazione.

Stimare significa valutare la probabilità, l’impatto a la prossimità di una minaccia o un’opportunità. Queste 3 stime sono inserite all’interno del Registro Rischi in apposite sezioni (vedi Figura 8).

Valutare significa raggruppare tutti i rischi del progetto e stabilire un valore complessivo al rischio per l’intero progetto.

3 – Pianificazione.

Questo step comprende la preparazione di specifiche risposte ad ogni minaccia ed opportunità ed ha come obiettivo la riduzione delle minacce e l’incremento delle opportunità.

4 – Implementazione.

Implementare vuol dire attuare la pianificazione e mettere in atto le risposte ai rischi definite nella pianificazione. Per poter procedere all’implementazione bisogna, quindi, definire chi monitorerà i rischi e chi attuerà la risposta.

5 – Comunicazione.

Questa fase di comunicazione assicura che le informazioni relative alle minacce ed opportunità affrontate nel progetto siano comunicate, dentro e fuori dal progetto, a tutti gli stakeholder necessari.

Il presente articolo è tratto dal libro "Corso Pratico di Project Management" scritto da D'Ermes Gennaro. Tutti i diritti sono a lui riservati. 

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1 – State lavorando troppo?

Prima di assumere un dipendente dovete chiedervi se effettivamente siete pronti a delegare alcune attività. Quando si inizia un’attività di tipo imprenditoriale si tende a concentrare tutto il lavoro su se stessi, ma arriva il momento in cui non è più possibile svolgere da soli tutte le attività necessarie in un’azienda e quindi, bisognerà pensare ad un supporto. Siete davvero pronti a questo tipo di passaggio di consegne? Dovete chiedervi questo, prima di scegliere il tipo di dipendente che state cercando. Quali sono le mansioni che volete affidargli? Delegare alcune attività significa anche dare la possibilità al vostro business di crescere con nuove strategie.

2 – Lavoro subordinato o collaborazione?

Per cercare di garantire alla vostra azienda il giusto supporto, un’altra domanda che vi dovete necessariamente porre, riguarda la possibilità di scegliere un collaboratore inquadrato in modo giusto. Se è necessario assumere un dipendente a tempo pieno e attraverso un meccanismo di lavoro subordinato oppure se basta valutare la collaborazione con un freelance. Prendetevi del tempo per capire quale delle due possibilità lavorative è più adatta a voi. Questo perché l’assunzione richiede degli investimenti fissi, come il versamento dei contributi ed una serie di attività contabili che quindi potrebbero risultare anche dispendiose nella fase iniziale di avvio dell’attività.

3 – Come cercare del personale?

Innanzitutto, quando si decide di assumere personale, bisogna chiedere in che modo effettivamente lo volete trovare e in questi termini, potrebbe essere utile internet. La rete, attraverso dei sistemi come LinkedIn, Facebook oppure i siti di annunci vi aiuterà. Se questi non dovessero bastare, c’è sempre l’opportunità di contare sulle agenzie interinali.

4 – Cercare di avere ben chiare le caratteristiche del candidato ideale

Prima di cercare un ago in un pagliaio, è bene capire che tipo di dipendente state cercando e quali sono le mansioni che deve svolgere. Serve soprattutto cercare di capire dai curricula che prenderete in esame, chi avete di fronte. In tal caso, potrebbe tornare utile andare a indagare su quali sono le principali doti del candidato che state selezionando.

5 – Come fare un annuncio ben strutturato?

Dopo aver deciso quali sono le caratteristiche che un vostro collaboratore deve necessariamente avere e in che tipo di mansioni lo volete impiegare, allora dovete strutturare un annuncio che sia chiaro e che specifichi tutto ciò che riguarda l’azienda. In questo modo cercherete di restringere la ricerca facilmente alle persone effettivamente interessate. Come? Inserite le informazioni chiave, le richieste e dite tutto quello che offrite, senza perdere tempo.

6 – Avete pensato a come gestire il dipendente?

Prima di assumere, sappiate che dovete essere sempre voi a gestire il dipendente, sia da un punto di vista amministrativo e fiscale, ma anche burocratico. Il dipendente andrà gestito anche un punto di vista strettamente lavorativo. Quindi rimboccatevi le maniche, perché siete il capo e quindi prima di muovervi in questo ambito di lavoro subordinato sarà necessario saper coordinare bene la gestione della propria attività.

7 – I colloqui e la selezione: come fare?

Quando arriva la fase di selezione al di là dei curricula, sarà opportuno essere sempre presenti anche se vi siete affidati a degli esperti nella gestione delle risorse umane. Solo così, vi potrete far guidare anche da quelle che sono le vostre sensazioni in merito alla selezione del personale.

8 – Come imparare a conoscere il futuro dipendente?

Per imparare a conoscere il nuovo o futuro dipendente sarà opportuno cercare di passare un po’ di tempo libero insieme, così da stringere un rapporto che non vada mai oltre i limiti della conoscenza superficiale. Questo sarà importante perché dovete ricoprire il ruolo di capo e quindi di leader della squadra.

9 – Come ottimizzare il lavoro del dipendente?

Nelle fasi precedenti all’assunzione, un’altra cosa che vi dovete chiedere è cosa deve fare e in quanto tempo dovrà realizzare i suoi obiettivi. Dovete stilare una sorta di cronoprogramma entro cui verificare il raggiungimento di determinati obiettivi. Periodicamente, prendete in considerazione la possibilità di valutare il nuovo dipendente e dargli dei consigli e dei suggerimenti per farlo crescere da un punto di vista lavorativo.

10 – Pronti alla formazione?

Non dimenticate che il dipendente che viene assunto in una società e deve muovere i primi passi all’interno di un’azienda, deve anche essere guidato da un punto di vista tecnico e amministrativo. Dovrà conoscere tutte le procedure della vostra società e dovrà imparare a guidarla lui stesso. E’ per questo motivo che dovete essere pronti, se avete deciso di assumere un dipendente, anche a garantire la formazione. Prima di intraprendere la scelta di assumere nuove unità nella vostra squadra, prendete in considerazione anche la vostra capacità di investire nel settore della formazione. E’ una fase cruciale per la buona resa delle nuove risorse in un’azienda.

La crescita del vostro business

Se è vero che non è facile fidarsi di nuove risorse da inserire all’interno della propria attività, è anche vero che bisogna rendersi conto comunque di non poter fare tutto da soli e prima o poi, ogni azienda che ha come obiettivo quello di crescere e di arricchirsi di nuovi servizi ed opportunità, deve prendere in considerazione l’idea di assumere dei collaboratori o dei dipendenti. Si tratta di un passo difficile ma necessario che bisogna prendere in considerazione e fare con un pizzico di coraggio ma tanta determinazione. Soltanto mettendo in campo tanta attenzione ed anche energia e praticità: alla fine si riuscirà nell’intento di migliorare le prestazioni della propria azienda.

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